El pasado 18 de noviembre, y organizado por la Fundación Altair, se celebró una nueva sesión del Foro de Desarrollo Profesional bajo el título “Técnicas de Negociación y Venta”. El acto, al que acudieron cerca de 40 personas, casi todas ellas responsables comerciales y mandos intermedios de diversas empresas, comenzó con las palabras del Director del Foro de Desarrollo Profesional de Altair, D. Ignacio Soto.
La ponencia fue impartida por el consultor especialista en el Área Comercial, D. Jordi Abad, para el que una venta “es el arte de llegar al cliente y tomar la mejor decisión. El principal problema que tiene es que las ventas se arrebatan. Hay que competir con alguien”.
El arte de vender tiene un proceso secuencial: pasamos de alguien que no conocemos de nada, y que mediante ciertas técnicas puede llegar a ser un cliente. Por ello, para el ponente la esencia de la venta está en la confianza: “es básico tener confianza con el cliente para poder compartir inquietudes. Si tienes clientes donde has trazado estos lazos tendrás un fondo de comercio, y cuando tengas que vivir de tu cartera de clientes será una confianza sólida”.
Explicó que en una venta lo que encontramos “son dos personas tratándose de tú a tú. Se trata de unas ideas que se transmiten mediante unos sentimientos y se debe generar esa empatía. Desde un punto de vista más técnico, evitemos vender productos o servicios, evitemos vender características, vendamos beneficios. Se trata de seducir y se seduce en los treinta primeros segundos de cualquier entrevista”.
Con respecto a las administración del tiempo, indicó que “todos queremos hacer más cosas de las que podemos hacer. Demos importancia al tiempo. Una lista de trabajos que se puedan realizar, dentro de una lógica”.
Finalmente resaltó que la imagen “es importantísima, si hemos dicho que los primeros treinta segundos vamos a generar esa confianza y relación. Invertid en vuestra imagen porque hay vendedores y comerciales que han descuidado su imagen y su forma de vestir”.